•  广告位
  •  
  •  最新新闻列表
  •  
  •  图片新闻
  •  
 > 头条新闻 >

如何有效开发银行大客户

文章发布时间:2015/5/26 12:35:48



word中硬回车替换软回车的方法是什么李兆玉谈牡丹油用:油用牡丹产业的发展形势最诱人眼神银行卡年费和小额账户管理费取消你办理了吗买房杀价绝招全攻略(图)

有别人的电话号码可以在线定位得到吗?象棋残局23---鸢飞泪天明星童年照曝光,kimi跟林志颖,真的太像了!意大利文艺复兴-1:从佛罗伦萨到罗马365个小故事和365个大道理【三十一】教师成长的八大要素海军军官的基本待遇《恋爱密码:男人篇》浠庢柟鏈殑瑙掑害瑙h缁忔柟鍓傞噺涔嬬点击率最高的126道素菜做法中俄全面战略合作伙伴关系的合作与分歧风水:无处不在的神奇力量(很实用)对联集锦春联2014年国家公务员考试申论笔试大纲全方位解析女人的中庸之爱绮惧搧鍓焊娆h祻中国什么时候能收回台湾?部分平仄两用字讲解如何熬一碗川味秘制麻辣鲜香酱----麻辣香锅(鸡翅版)中国恐怖片《枕边有张脸》敢看不?看过不晕的是强者【图】捷克二战剧情电影《严密监视的列车》[中字完整版]神奇的退烧秘方祖传秘方:脚多汗臭根治神方防风散搞笑图文130603

耳面手脚全息图买了一件便宜的T恤,回家一洗水里全是棉絮样的东西?请问谁有Dreamweaver的安装包或者从哪里可以下载到?搞笑图文130603

埃马克EMAG轴承

通过学习本课程,你将能够:

● 明确开发目标市场的方法;

● 学会运用影响力猎犬计划;

● 学会分享社会上的客户关系网络;

● 了解会议营销的模式与作用;

● 掌握高效开发银行大客户的方法。

 

 

如何有效开发银行大客户

客户经理开发客户时往往觉得非常困难,领导给出的建议是拨打陌生电话、进行陌生拜访,这种方法存在市场定位不明的错误。很明显,这种方式早已不合时宜。进入21世纪后,客户经理应该采取更加准确、高效的方式开发银行大客户。

一、如何开发目标市场客户群

1.准客户的重要性

准客户是客户经理的宝贵资产,准客户的开发决定了营销事业的成败,寻找足够多的理想销售对象就是客户经理最重要的工作。

开发客户时最重要原则叫做大客户原则,也叫做VIP原则。客户分为ABCD四个层级,开发客户时就要锁定A类和B类客户,即对重点客户、VIP大客户进行集中开发和跟进。

钓鱼时,使用同样的钓鱼竿,有的人会钓到小鱼虾,有的人则会钓到大鲸鱼。虽然投入的时间和精力相差无几,但是收获会相距甚远。从这个角度来看,VIP原则也被称为“钓大鲸鱼的策略”。为了应用好这个策略,客户经理要学会开发目标市场

2.目标市场开发方法

客户经理开发准客户时要有所为有所不为,不能眉毛胡子一把抓,而要锁定一定的目标市场进行有效开发。如果客户经理根据自身和市场特点,立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场,如某个区域、某个行业或某个年龄层次等,拥有属于自己的客户源和销售层面,就比较容易沟通。这就是所谓的“锁定有效客户”。

例如,第二次世界大战时期,B-52大型轰炸机挂满炸弹后,每一颗炸弹都没有准确的目标,进行的是地毯式轰炸。如今精确制导的导弹就把范围缩小到了一平方米之内,目标锁定准确。锁定有效客户就像打靶一样,要瞄准靶心,不要打散弹。

锁定有效目标客户要从老客户中分析目标市场,明确自身的产品细分市场和目标市场。

BD15056_ 明确产品的细分市场

 

【案例】

韩国企业被“一锅端”

在某城市的开发区,由于会讲英文并且懂得欧美银行运作的人很多,所以欧美企业的竞争非常激烈。某银行调查发现,在这个区域里还有不少韩国企业,于是成立了韩国企业项目组。

在这个项目组里,有刚毕业的懂朝鲜语的大学生,有学习了银行产品的翻译,有懂银行产品的技术专家,有开发客户的客户经理,还有副行长和业务主管。项目组里的六七个人都有各自的分工,银行业务专家还制定出了一套专门针对韩国企业的银行服务系统。

在与一家知名韩国企业做第一笔业务时,银行本着不赚钱的想法,为客户服务得很周到、全面,于是在这家韩国企业赢得了很好的口碑。

同时,该银行为韩国商会的联谊会做赞助,在联谊会上就让这家企业为银行做备述。经过这家标杆性企业的介绍,在座的100多家韩国企业被“一网打尽”,主动要求与该行合作。

 

在这个案例中,在所有银行都在争夺欧美企业的时候,这家银行另辟蹊径主攻韩国企业,他们不仅会朝鲜语,而且懂得韩国银行的市场运作,制定了一套符合韩国企业的银行服务系统,取得了巨大的成功。

BD15056_ 开发专门的目标市场

 

【案例】

30万张信用卡席卷南京大学城

信用卡发行市场的竞争很激烈。研究发现,南京的大学比较多,大学生数量大概接近30万,这些大学生都是通过邮政储蓄的汇款进行资金往来。由于家里定时汇款,大学生的信用比刚刚参加工作的毕业生信用还要好。

经过对风险和信用等级的评估,某银行决定给大学生发放信用卡。于是通过团委、学生会进行大力推广,不久后整个南京30万大学生人手一张信用卡,30万的发卡量一夜之间就超过了最大银行的发卡量。

10年过去了,该行在南京仍然保持了60%以上的市场份额。

 

本案例就是开发专门的目标市场。大学生没有工作,没有收入,但是不一定没有信用。当市场竞争激烈时,银行可以另辟蹊径,锁定一个专属自己的目标市场,在这个市场里充分发挥自身的优势。

 



二、如何运用影响力猎犬计划

1.猎犬计划的含义

猎犬计划是一种世界通行的卓越有效的营销方法。

猎人出去打猎时,除了带上装满子弹的猎枪外,猎犬也是必不可少的,因为猎犬不但嗅觉灵敏,而且奔跑速度快。在打猎的过程中,往往首先是猎犬发现猎物,然后猎人瞄准猎物,当猎物逃命时也是猎犬追赶猎物。

猎犬的作用是猎人无法取代的,也就是说,专业的事情需要专门人员来做,任何人都不能包揽一切。

2.培育自己的影响力中心

银行客户经理开发客户时需要培养自己的影响力中心。影响力中心即猎犬,他们掌握着大量的黄金人脉资源,对这些准客户具有强大的号召力,给客户经理推荐客户是举手之劳的事情。这就涉及猎犬是否愿意推荐的问题,客户经理如果想获得猎犬的推荐,就要学会培养自己的影响力,不断推进客户开发。

 

【案例】

聪明的小高

2003年的某一天,我办公室里突然来了一个小伙子,他说是我的某个学员介绍他来的。我问他有什么事,他就开始介绍自己的信用卡。我赶紧打断他的话,因为我的信用卡已经够多了。

这个小伙子说:“您搞错了,这不是普通的信用卡,是黄金卡、白金卡,像您这样有身份的成功人士都应该拥有。”

我一听“成功人士”,就让小伙子坐下来继续聊,。听他介绍之后,我觉得这张卡不错,于是就办了一张白金卡,并且认识了这个叫小高的小伙子。

办完卡之后,小高说:“狄老师,您一直给企业家上课,想必一定有很多良好的人脉,您能不能介绍两个,帮我开发客户?”我认为小高的业务能力不错,于是给他介绍了三个老板,在他的要求下又给这几个老板打了电话,这几个朋友也办了这种信用卡。

高成功做完这三单,或许觉得很感谢我。他表示感谢的方式不是送红包、送礼物或者请吃饭,而是考虑到我的生计需要,把我介绍给他们银行的行长,让我给银行上课。我的课上得很成功,因此很感谢小高,所以又给他介绍了几个客户。

一天,小高从出版社拎来200本书,对我说:老师,我觉得你的学问太大了,很崇拜你,就订了您的200本书,麻烦您给我签个名,签完以后我要送给我的客户。”虽然我那天签名签得手发酸,但是非常高兴。因为这种做法不仅是买了200本书,更重要的是对我的精神荣誉的奖励,让我感到非常满足。

 

在这个案例中,“我”就充当了小高的“猎犬”的角色。在资源交换中,小高又解决了“我”的生计和焦点问题,慢慢培养起了自己的影响力中心。所以,客户经理要学会从一个客户生发出多个客户,把客户这个“轮子”转起来,有意识地培养自己的影响力中心。



三、如何编织客户关系网络

1.什么是客户关系网络

所谓客户关系网络,就是把一群人联合起来,成员之间互相帮助,以使每个人都能迅速、有效地达到资讯共享、商业互补等互利性目的,如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。

中国人特别讲人脉关系,社会上本来就存在人脉网络,客户经理不需要亲自编织,只需要进入分享就可以了。例如,并不只银行有VIP大客户,百货公司、中国移动、中国人寿都有自己的VIP大客户,这些大客户参与了各地的车友会、高尔夫球俱乐部、工商联、青年企业家联合会及各地的商业联合组织。所以客户经理一定要学会利用这些客户关系网络。

2.客户关系网络的特征

客户关系网络的特征很多,包括:关系网之间在横向、纵向或竖向上有联接点,成员之间距离缩短,交流沟通更加容易,彼此地位平等,成员之间互相帮助,组织一些活动等。

 

【案例】

为老总而来

很多知名高校都开设了校友制的总裁班,这些总裁班本身就是一个联谊会关系网络。它在招生时有三大口号:搞张文凭、学习知识、交朋友。

我在上海曾经碰到一个知名企业家,他已经是第四次来上这个总裁班,并且一直在做班长。我问他:“同样的课,你为什么要听第四遍?”

他回答:“老师不要误解,我不是来听课的,而是为了我的那些同学来的。上海最长的三条马路的灯箱广告已经都给我做了,签了2000万的合同。我读总裁班是用来做业务的,为了结交这些人脉。这次来我是为了一家大的电信公司的老总而来。”

他说自己一共读了16个总裁班,共花掉了400多万元。这不只包括学费,还有吃饭、娱乐等组织各种活动的费用。他还会带秘书来,把老师讲课的录音录下来,做出讲义,送给那些缺席的学员。

他还说,上这种总裁班的同学一般都是互不认识的,只有班长总在组织班务工作,是大家都肯定认识的人,因此他一直在做班长。

 

其实,客户经理不必苦苦追寻,客户会在一些专门的场合不断出现,比如高端的总裁班、高尔夫球俱乐部、高端论坛等。

3.联谊沙龙法

如果客户经理不能加入高端的关系网中,就要思考进行创新营销,即通过老客户进行转介绍。联谊沙龙就是一种客户转介绍的有效方式。客户经理在与客户见完一面之后,距离谈判成交还有很长时间,这时候每周至少举办一次联谊沙龙。

联谊沙龙的人数要控制在十人以内,以茶水、咖啡和简餐为主。所谓“君子之交淡如水也”,这样既能够控制成本,也对身体更有益处。

联谊沙龙的方式是新老客户搭配,不同性别、性格搭配、相关行业搭配。新老客户搭配可以让老客户为客户经理做备述,但是作为“粉丝客户”,老客户不能对产品做过度推荐,否则可能引起新客户的反感,产生不良效果。不同性格的人搭配可以使现场气氛更加活跃,但也不会过分吵闹。客户经理在搭配产业上下游的人员时需注意不要把敌对双方聚在一起,以免发生争吵。

在沙龙中邀请一些知名的权威人士也是行之有效的方法。同时,如果能够邀请领导参加,将能带动更多的企业家。

除此之外,客户经理举办联谊沙龙前还要做好充分的准备,例如准备一些资讯、资料,适当安排一些有趣的小活动等。这样能够使联谊沙龙更具吸引力,从而为客户经理储备更多的客户资源。

 

j0299125要点提示

举办联谊沙龙需注意的问题:

 方式上:新老客户搭配,不同性别、性格搭配、相关行业搭配;

 方法上:邀请权威人士和领导;

 准备上:准备一些咨讯、资料,适当安排一些有趣的小活动。

 


四、如何通过会议营销开发客户

1.会议营销概述

最早举办银行学校的机构是上海银行,即当时的上海城市信用社。证券公司通常会举办一些股评学校,每个周末把股民召集起来评讲下一阶段的股市行情。当时上海银行成立的社区银行学校就类似于证券公司的股评学校。

中国普通民众对银行产品知识的了解相当匮乏,需要宣传活动的普及。社区银行学校通过街道、社区开展“金融产品下乡进社区”活动,为民众介绍家庭理财知识、个人银行产品等。这种讲解通常是一个小时进行产品介绍,一个小时做答疑。这样的街道推广取得了明显效果,现场有很多客户办理了家庭业务、个人业务。

2.对公业务的会议营销

一直以来,客户经理做对公业务时通常都是一对一沟通的形式,很少采用会议营销方式。所谓对公业务会议营销,就是以宣传讲座的方式对客户进行一对多的产品推广,最好的方法就是把企业家邀请过来进行“洗脑”,使其对自身的财务风险问题有正确的认识并接受银行的产品。

如果企业的决策层对金融产品的理解不到位,甚至存在巨大的差异,这时客户经理仅与财务部门办事人员沟通是不够的,不如尝试会议营销方式,对企业高层做银行金融知识方面的宣传讲座。

会议营销需要做很多准备工作,还要控制会议流程、把握会议节奏、安排粉丝客户对银行进行推荐等。此外,客户经理还要与相同客户类别的企业合作,即邀请同一类别的企业,他们存在的问题具有普遍性,客户经理就且要抓住这些普遍问题进行深入分析。

例如,某次讲座的主题是《企业财务风险的分析与管控》,结构是分析企业存在的财务问题,然后对这些财务问题和风险提供解决方案,最后引出所推广的银行产品。在讲座中与客户交流的话题有四个,分别是:企业财务风险种类与特征、形成财务风险的主要原因、典型的企业财务风险症状、财务风险预警识别与解决。

其中重点辨析企业存在的财务风险及解决方法。典型的财务风险症状有:资金结构不合理,负债资金比例重;固定资产投资多,决策缺乏科学性;赊销欠帐比重大,应收货款未控制;存货库存不合理,存货周转率不高;财务管理系统乱,人财职权无内控等。

 


五、如何高效开发银行客户

高效开发客户方式的方法有三个,分别是:交叉销售法、增值服务法、推荐介绍法。

1.交叉销售法

所谓交叉销售,就是别的客户群体与自己属于同一行业类型,但是双方销售的产品不同,此时就能在客户关系网络中进行交叉,相互合作。比如车友会、高尔夫球俱乐部、总裁班等关系网络。

2.增值服务法

所谓增值服务法,就是为客户提供更好、更多的附加值服务,比如为员工提供教育培训、家政服务等。

3.推荐介绍法

所谓推荐介绍法,就是利用老客户等各种资源进行推荐转介绍,让客户在一个球心的推动下不断累积滚动,把越来越多的优质准客户吸纳到自己的客户群体中。

 










不存在相应的目录